Продажи и лица принимающие решения (ЛПР)

By admin

Успех любой продажи и не важно, что мы продаем телевизор в розницу или же проект строительства дома, определяется тем, насколько точно мы определили лиц принимающих решения – ЛПР.

ЛПР или покупатель – это человек, который в силу своего положения в компании способен оказать влияние на нашу продажу. Каждая сделка уникальна и каждая сделка характеризуется своими ЛПР, причем каждый ЛПР может в одной и той же сделке играть одновременно несколько ролей.

Важно на протяжении подготовки и проведения сделки, постоянно определять круг ЛПР, в противном случае продажа может не произойти и время, а также и клиент будут потеряны.

Почти всегда, для успешной продажи, необходимо убедить в этой сделке всех ЛПР организации.

Типы ЛПР

Финансовый ЛПР (ФЛПР)
ЛПР, дающий окончательное одобрение на покупку. Может быть человеком или группой лиц в компании. Обладает правом вето или разрешением выделять денежные средства на проект. ФЛПР может непосредственно распоряжается денежными средствами.

ЛПР – пользователь (ПЛПР)
ПЛПР определяет насколько наш продукт повлияет на всю компанию или ее части. ПЛПР будет использовать лично или надзирать за использованием продукта. В связи с этим, от нас будет зависить его личный успех и влияние в будущем.
ЛПР-пользователей могут быть нескольких типов.

Технический ЛПР (ТЛПР)
Отбирает и отсеивает возможных поставщиков-исполнителей проекта (продукта или услуги). Их фокус – проект сам по себе. Дают те или иные рекомендации относительно проекта в зависимости от того, насколько проект удовлетворяет конкретным пунктам спецификации. Технический ЛПР не может осуществлять окончательного одобрения проекта, но может фактически наложить вето на один из вариантов реализации проекта.
Именно с ТЛПР приходится больше всего контактировать в компании.

Посредник
Посредники это лица, которые не принимаю решений о судьбе проекта, но могут приводить нас от одного из ЛПР к другому. Посредник это источник информации о том, как нам лучше себя позициронировать по тем или иным вопросам перед ЛПР. Почти всегда интерес посредника заключается в нашем успехе.

Функция Роль Характеристики Фокус Основной вопрос
Финансовый ЛПР
  • Дает окончательное одобрение на сделку
  • Существует только один ФЛПР на контракт (человек или орган)
  • Непосредственный доступ к деньгам
  • Дает прямое указание выделить финансовые ресурсы
  • Разумно использует деньги
  • Имеет право вето
  • Что в итоге даст проект для организации
  • Какие «дивиденды» организация получит с этой инвестиции
ЛПР – пользователь
  • Делает суждения относительно влияния нашего продукта на работу, за выполнение которой он отвечает
  • Как правило, может быть несколько ПЛПР на одну продажу
  • Люди, использующие непосредственно или отвечающие за использование нашего продукта
  • Имеет личный интерес к продукту, так как его положение в организации будет напрямую зависеть от результата использования продукта
  • Субъективен, так как ему предстоит жить с нашим продуктом
  • Работа, за которую он отвечает
  • Как этот продукт будет работать на меня?
Технический ЛПР
  • Отсеивает предложения
  • Оценивает измеряемые, ощутимые, очевидные характеристики нашего предложения
  • Голкипер
  • Дает рекомендации
  • Не может сказать окончательное ДА
  • Может сказать НЕТ, что часто и делает
  • Продукт (услуга), проект
  • Удовлетворяет ли продукт спецификации и требованиям?
Посредник
  • Выступает нашим гидом в данном проекте.
  • Нужно найти хотя бы одного Посредника
  • В организации клиента (чаще всего)
  • В нашей собственной организации
  • За пределами организаций
Посредника чаще всего можно найти:

  • В организации клиента (чаще всего)
  • В нашей собственной организации
  • За пределами организаций
  • Успех проекта в целом

Стандартные модули SugarCRM не позволяют учесть роли контактов, хотя знание этой информации имеет первостепенное значение для успешной продажи. Поэтому, для решения этой задачи, создайте поле “Роль контакта в организации” в модулях контакт и предварительный контакт, согласно рисунка.

Добавление поля "Роль контакта"

Ключевые слова:

Оставить отзыв

Вы должны войти для размещения комментария